Доля продаж выросла с 10% до 65%

Что было
Застройщик строил ЖК комфорт-класса. До отмены госпрограммы 80% сделок проходили по льготной ипотеке. После повышения ключевой ставки и закрытия массовой льготной программы спрос обвалился: за первый месяц продали всего пару квартир вместо обычных 12−15. Отдел продаж растерялся — менеджеры не знали, что предлагать клиенту, если ипотека недоступна. Руководство застройщика понимало: если не найти альтернативу, план продаж на квартал провалится.

Боль клиента
— 80% прежних покупателей ушли — они могли себе позволить только льготную ипотеку.
— Отдел продаж работает по старым скриптам: главный вопрос клиенту — «какую ипотеку оформляем?».
— Застройщик пытался предлагать рассрочку, но делал это «как получится»: условия менялись от сделки к сделке, клиенты не доверяли.
— Конкуренты тоже в панике, но некоторые уже начали тестировать альтернативные схемы (трейд‑ин, субсидированную ставку).

Что сделали
1. Проанализировали портрет покупателя за последние полгода
- Выяснили: 20% сделок всё же проходили без льготной ипотеки (покупатели с наличными, продажа старой квартиры, рассрочка от застройщика). Эти покупатели — более платёжеспособны и быстрее принимают решение.
- Решили делать на них ставку, одновременно пытаясь «перетянуть» часть отложенного спроса.
2. Разработали три альтернативных оффера вместо льготной ипотеки
- Рассрочка от застройщика на 2 года под 0% — первый взнос от 20%. Чёткие условия, прописанные в договоре. Сравнение с рыночной ипотекой: экономия миллионов.
- Трейд‑ин старой квартиры — застройщик через партнёра-агентство гарантированно выкупает старую квартиру клиента в течение 2 месяцев, а деньги засчитывает как первый взнос.
- Субсидированная ставка от застройщика — первый год клиент платит 3% (разницу доплачивает застройщик), потом рефинансирует или продаёт квартиру.
- Все офферы упаковали в отдельные лендинги с калькуляторами и реальными примерами.
3. Переобучили отдел продаж новым скриптам
- Новый первый вопрос: «Какой бюджет вы рассматриваете без кредита?».
- В CRM добавили статусы по типу сделки (рассрочка / трейд‑ин / субсидированная ставка / наличные)
4. Запустили рекламу на сегменты с наличными
- Контекстная реклама на запросы «продал квартиру куплю новую», «покупка квартиры без ипотеки».
- Таргет на аудиторию 45+ (у многих уже есть жильё и накопления).
- Посевы в телеграм-каналах для инвесторов (через сервисы постинга).
- Отключили старые объявления с упором на «льготную ипотеку».
5. Запустили программу лояльности для риелторов
- Риелторам, которые приводят покупателя на трейд‑ин или без ипотеки, повышенная комиссия.
- Разместили информацию о новых офферах в специальных каналах для агентств недвижимости.

Что получили
— Доля продаж без льготной ипотеки выросла с 10% до 65% за 3 месяца.
— Общий план продаж на квартал выполнен на 92% (вместо прогноза 30−40%).
— Самый популярный оффер — рассрочка от застройщика (около 50% всех сделок). Трейд‑ин дал ещё 20%, субсидированная ставка — 10%. Остальное — покупатели с наличными без ипотеки.
— Отдел продаж перестал бояться вопросов «а где ипотека?» — уверенно предлагает альтернативы.
— Рост заявок по недвижимости составил 72%.

Итог для застройщика
Перестали зависеть от государственных программ. План продаж выполнили в кризис, а когда рынок ипотеки оживится, уже есть готовая система работы с разными типами покупателей. Застройщик распространил эти офферы на все свои текущие объекты.