Возврат с маркетинга вырос в 2,3

Что было
Застройщик рекламировал ЖК бизнес-класса через контекстную рекламу (Яндекс.Директ), таргет VK, агрегаторы недвижимости, классифайды и городские билборды. Месячный бюджет на интернет-рекламу был значительным, но стоимость квалифицированного лида оставалась высокой, а конверсия в сделку — низкой. Застройщик предполагал, что часть бюджета тратится впустую, но не мог доказать это без сквозной аналитики.

Боль клиента
— Менеджеры по продажам жаловались на некачественные заявки из рекламы: люди с заведомо неподходящим бюджетом, а также те, кто искал квартиру в другом городе.
— Руководство застройщика требовало снизить бюджет, но маркетологи опасались падения потока клиентов.
— CRM была, аналитика строилась на ручных отчётах из Excel — понять реальную эффективность каждого канала было сложно и занимало много времени.

Что сделали
1. Подключили сквозную аналитику (Roistat + CRM Битрикс24)
- Увидели реальную картину: значительная часть лидов из контекстной рекламы — это люди, которые просто «смотрели цены» (просмотр 5+ страниц за визит, но без действий).
- Часть бюджета уходила на показы в соседних регионах, откуда за несколько месяцев не было ни одной сделки.
- Таргет VK давал дешёвые заявки, но конверсия в сделки была в разы ниже, чем у других каналов.
2. Перераспределили бюджет
- Отключили показы в регионах без единой сделки.
- Снизили ставки в контексте по запросам, которые приносили только просмотры.
- Сэкономленные деньги направили на арбитраж трафика (покупка целевых переходов у проверенных вебмастеров, которые находят клиентов за комиссию). Этот канал показал высокую окупаемость.
3. Оптимизировали сайт для сбора качественных заявок
- Добавили на страницы планировок калькулятор рассрочки, чтобы посетитель сразу понимал свои возможности.
- Внедрили лид-магнит: не просто «оставить заявку», а получить PDF с расчётом платежей по трём вариантам покупки. Это повысило долю целевых заявок на треть.
4. Настроили коллтрекинг и оценку качества лидов
- Каждому лиду присвоили статус от менеджера: «бронь», «отказ (не бюджет)», «отказ (не локация)», «дубль», «не дозвонились».
- Через 2 недели увидели, что около 20% заявок из контекста — это дубли (один человек оставлял заявку 2−3 раза). CRM автоматически объединила их, убрав задвоение.
5. Запустили A/B-тесты объявлений
- Тестировали заголовки без слова «ипотека» (например, «Рассрочка 0% на 2 года»). CTR вырос на 18−20%, стоимость клика снизилась на ту же величину.
6. Автоматизировали отчётность для руководства
- Сделали дашборд, где каждый канал показывает: потрачено -> лидов -> сделок -> стоимость сделки -> возврат инвестиций.
- Застройщик впервые увидел, что арбитраж трафика приносит сделки с меньшими затратами, чем показы на классифайдах и агрегаторах.

Что получили
— Стоимость лида снизилась почти на 40%.
— Стоимость сделки упала более чем на 35%.
— Общее количество сделок за 2 месяца выросло на 10−15% за счёт перенаправления бюджета на более эффективные каналы.
— Возврат маркетинговых инвестиций вырос в 2,3 раза.
— Рост заявок по недвижимости составил 74%.