Увеличили продажи с 40% до 85%

Что было
Застройщик строил ЖК комфорт-класса в городе-миллионнике. До повышения ключевой ставки план продаж выполнялся на 85−110%. После отмены массовой льготной ипотеки спрос резко упал: за первый месяц продали всего 3 квартиры вместо плановых 15. К середине квартала выполнение плана составляло 40% от целевого показателя. Руководство застройщика зафиксировало риск срыва графиков наполнения эскроу-счетов.

Боль клиента
— Объект сдаётся через 10 месяцев, а продано только 30% квартир.
— Отдел продаж жалуется на отсутствие качественных лидов, хотя рекламный бюджет остаётся высоким.
— В CRM (Битрикс24) заявки фиксируются, но большая часть «зависает» на статусе «перезвонить позже» и не обрабатывается неделями.
— Есть непроданные остатки по непопулярным планировкам (студии на нижних этажах, трёшки на северной стороне) — их никто не берёт даже со скидкой.

Что сделали
1. Провели экспресс‑анализ воронки от заявки до брони
- Выяснили: 40% заявок в CRM не отрабатываются дольше 3 дней — за это время покупатель уходит к конкуренту.
- Ещё 20% заявок не доходят до показа, потому что менеджеры неправильно оценивают лид (например, сразу отказывают покупателю без ипотеки, не предлагая рассрочку).
2. Настроили сквозную аналитику (Roistat)
- Увидели, что 35% рекламного бюджета тратится впустую на каналах, которые дают лиды с нулевой конверсией в сделки.
- Отключили эти каналы, перебросили деньги на контекстную рекламу (Яндекс.Директ), также протестировали арбитраж трафика — стоимость целевого лида снизилась на 25%.
3. Переупаковали УТП под текущий рынок
- Вместо «льготная ипотека» сделали акцент на:
- рассрочку от застройщика без переплат
- трейд‑ин старой квартиры
- субсидированную ставку от застройщика
- Создали два отдельных лендинга: под остатки студий и под семейные планировки.
4. Настроили CRM‑воронку и автоматизацию обработки
- Установили правило: заявка должна быть обработана в течение 2 часов, иначе руководитель получает уведомление и берёт её на контроль.
- Внедрили автоматические напоминания менеджерам и прогревочные сообщения покупателям с расчётами платежей и ответами на возражения.
5. Запустили программу «быстрая бронь» для проблемных планировок
- Снизили первый взнос по рассрочке до 10% для студий на нижних этажах.
- Сделали точечную рекламу по покупателям с наличными (продажа старой квартиры, региональные инвесторы).
6. Скорректировали скрипты отдела продаж
- Первый вопрос не «какая ипотека?», а «какой бюджет без кредита?»

Что получили
— Через 2 месяца выполнение квартального плана продаж выросло с 40% до 93%.
— Стоимость целевого лида снизилась на 25%, стоимость сделки — на 18%.
— Доля обработанных заявок в течение 2 часов выросла с 10% до 85%.
— Остатки по студиям на нижних этажах продали за 2,5 месяца.
— Рост заявок по недвижимости в целом — 68%.